发力线上销售…… 疫情之下，看中小企业如何突围

今年以来，受疫情影响，一些行业和企业生产经营遇到了不少困难。我省先后出台“苏政40条”“苏政办22条”等纾困政策，缓解企业压力。记者日前采访部分企业，见证他们突围“疫”时困境、重新站稳脚跟的努力。

变着花样推新，餐饮店不断挖掘潜力

从2013年旗下第一家中餐店在南京开业，餐饮连锁店经营业主胡议心最高峰时拥有10家直营门店，目前还有6家直营门店、150名员工。近3年来，胡议心带着员工和疫情抗争，不断尝试新路径。她坚信，危机之后便是转机。

6月12日，为了给3岁儿子过生日，南京市江宁区居民贾先生在微信上下单，定制厨师上门服务。接单后，胡议心根据对方喜好和营养搭配，和贾先生敲定菜单。当天傍晚，厨师刘爱和钟卫东带着新鲜食材和工具、调料等准时到达顾客家中。

“今年2月，我们专门抽出15个人上门服务，目前上门服务和企业团餐一个月最高能带来30万元业绩。”胡议心说。

在这之前，她和其他餐饮业主一样，经历不小的冲击。“第一波疫情正逢春节，我存了满满两个冷库的货，成本140万元。疫情来了，我整个傻眼了。”胡议心回忆，她发动员工通过各种途径卖菜，不好卖的就加工成半成品卖，终于消化了原材料；随后进入社区开展早餐团购、售卖套餐，“那一个月虽然没有开店，但营业额竟然达到平时开店营业额的60%。”

“继早餐团购之后，我们继续挖潜，将火锅、烧烤等都制作成团购套餐。”胡议心说，每隔两三个月，店里就会推出一波新品团购。这时胡议心发现，做社区团购的商家越来越多，她就果断退出，转做企业团餐和上门服务，甚至帮企业建厨房。疫情发生以来，思考“我还能做什么”成为她的常态。

“安稳一点，不要扩大投资，业绩不好的店关掉。”胡议心一边做着最坏的打算，一边尽最大努力寻出路，纾困政策也正如雪中送炭。“税费减半、社保退费我们都享受到了。”胡议心说，疫情期间政府一直在给予帮助，工作人员每天到指定地点做核酸检测、货物到库后消杀都是政府出钱。前段时间南京各区发放餐饮消费券，胡议心的6家店也收到2000多元。

尝试特色经营，度假村努力打造新品

疫情期间，位于溧阳市戴埠镇戴南村的美岕山野温泉度假村，经营也遇到困难。这家主打省内游、上海周边游的度假村，从2020年疫情发生至今，经历好几次退订、闭店循环。

度假村相关负责人介绍，在政府纾困政策帮助下，度假村享受到房租和土地税减免。有了政策协助，坐拥2500亩山野的美岕山野温泉度假村，在没有客人的日子里，开始思考如何挖掘度假村松林竹海和茶田的生态资源，打造新的度假品牌。

度假村周围植物种类丰富，度假村就把山野中的植物一一录入整理成册，加入自然教育的内容，琢磨着让前来游玩的游客们深度了解山野中的植物与生态。山野丰富的生态资源，引得各种鸟类在度假村内外安家繁衍，能在度假村周围山野里经常观察到的野生鸟类就多达三四十种。今年“618”，围绕山野中的“鸟精灵”，度假村推出“尾款鸟”“补货鸟”等促销活动吸引游客。

“在常态化疫情防控形势下，小家庭的近距离短时间出游越来越多，大家开始接受这种‘轻’度假带来的新体验。”度假村有关负责人介绍，赶在夏季到来前，他们快速推出“山野赏萤季暨美好生活节”。围绕“观赏萤火虫”这一度假IP，度假村研发萤火虫教育课程，开设研学课堂，以青少年自然教育为焦点开展亲子活动，并开发出白天和夜晚不同的山野独家路线，吸引一批游客前来。

随着疫情防控形势好转、文旅市场的加快复苏，加上常州当地的政策支持、溧阳文旅目的地推介活动的展开，度假村的活动办得红红火火，为赢得暑期市场做好了准备。“我们还以溧阳地方文化特产开发多款美食套装、文创产品，以及挖笋、拓染等沉浸式体验活动，不断丰富度假体验，希望在常态化疫情防控中，走出特色经营的新路子。”度假村有关负责人说。

努力开拓内销，玩具公司期盼物流更畅

“618”年中大促，扬州利达玩具有限公司线上销售情况和往年基本持平。“比2020年疫情前要差一些。”公司总经理刘旭冬估计，当地同行销售状况也大多如此，上下游企业经营状态当前尚不太乐观。

公司名称中有“玩具”，但利达玩具经营的产品已由传统手工玩具转变为具有一定自主设计的家居用品。公司以往以外贸出口为主要导向，由于疫情影响，正逐渐开拓内销。但无论内外导向都依赖物流畅通，前一段时间的疫情一度对公司经营造成巨大影响。“订单量减少，原有一些订单被取消。很多外贸订单转到东南亚去了。”刘旭冬说，去年扬州发生疫情导致生产停滞，今年上海发生疫情又导致公司供应链停滞，出货时间和供应数量都无法稳定保障，且导致周边一些产业链相关企业处于半停滞状态，“虽然我们自己能动，但生产还是举步维艰，可能今天这种材料来不了，明天那种材料来不了。”

公司积极自救寻找新外销渠道，转向浙江宁波、深圳盐田、山东青岛等地，这一度增加了时间和物流成本。随着上海疫情防控形势趋稳，公司外贸物流基本恢复正常，经营状况恢复到2020年疫情发生以来的平均水准。内销需要国内物流进一步畅通，国内电商还没有带来新的惊喜。“主要是之前很长一段时间，各地快递都不太畅通，导致退换货很多。”刘旭冬说。

从登陆各类电商平台到建立自有销售网站，再到国外社交媒体上推销产品，公司想方设法寻找新销售渠道。“今年内销肯定是我们一个重要的转型。”刘旭冬坦言，这既是顺应潮流，也是出于现实，“线下展会都被取消，只能自己寻找新销售渠道。”

今年“618”，利达玩具通过传统电商平台、直播平台进行促销。公司专门对直播平台加大开拓力度，今年还打算招聘5-10人专做直播。“我们不断招兵买马，布局新销售渠道，所以要找一些跨境电商、直播运营和控场等方面的人才，需要增加拍摄短视频等一些岗位。”

公司也享受到社保退费的政策优惠。刘旭冬坦言，盘点公司现状和现有政策匹配度，各种优惠政策公司能用上的不多。目前，企业最急需的还是物流的畅通，保证比较大的范围内物流能够尽快畅通起来。

合理控制风险，外贸企业深耕细分市场

物流同样是苏州盛亿电机有限公司一度面临的难题。今年春节后反复的疫情，让公司“进出两难”——货物进不来也出不去，损失去年同期一半利润。

该公司主要生产电动自行车电机，95%的出口产品销往欧洲、美国。3月以来，由于跨区运输受阻，来自浙江省及省内无锡、昆山等地的生产零部件难以运进工厂。“公司七成员工可以到岗，但4月拿到的货不到10%，工厂处于半停工状态。”公司董事长温群峰说，正常情况下公司月出货15万台，今年3-5月一共只出货20多万台。

“苏州第一波疫情时只是生产节奏慢下来，到第二波时情况就非常严重了，直到劳动节后外地货车才能进入苏州，开始发货进货，5月份都要在‘苏货通’上申请，公司要派人到高速口接人，穿着防护服装运货物，到6月才陆续恢复。”温群峰说，刚复工时很多手续不知如何操作，吴中区有关部门专门帮忙对接申请，最长的周期也能做到当天申请、次日即回复货车可否进入。

物流变慢一度带乱经营节奏。“延后交货就意味着延后收款，一些欧洲买家的生产计划也受俄乌冲突影响变慢，电机没办法变成商品卖出，零部件库存增长，可能引发资金风险。”温群峰坦言，出口信用保险的支持减轻了他的担忧——如果客户付不起钱，中国出口信用保险公司可以赔付90%货款。为进一步降低风险，公司由过去选择性投保转变成单单必保。温群峰又贷款2000万元备用，“放款速度很快，一个月就下款了，这对我们帮助非常大。”温群峰说，预留半年的员工工资已经从“可选项”变成“必选项”，“必须控制风险，不能盲目扩产”。

疫情导致欧美电动自行车行业热度大增。由于公共交通停运，电动自行车成为当地居民通勤选择之一。当地政府还出台消费补贴政策，鼓励人们绿色出行。去年盛亿电机销售额超过4亿元，外销业务占比超过50%。

随着欧美防疫政策变化，上一波销售热潮逐渐降温。“今年8月之后的4万多台订单被取消了。有欧洲客户说，春节前发的货到现在还没用完。”温群峰分析，在需求减少、原材料涨价、海运费上涨、汇率波动等背景下，毛利率高的产品更具抗风险能力，“比如要把电机做得重量更轻、扭力更大、噪声更小，在电动自行车电机这一细分市场上做得更好，同时继续尝试跨行业研发，比如研究功率更大的电动摩托车电机、机器人底盘行走电机等。”

温群峰正计划安排业务员赴欧洲参加线下展会，实地了解市场，开拓新客户。招聘员工、加大创新力度也被提上日程，他计划将研发团队由40人拓展到50人。