二手车电商的生存逻辑：首要解决温饱
8月13日,由亿欧网旗下天窗举办的城市论坛,第二次走进南京,以“问鼎金陵·新商业环境下的创新”为主题,共叙在持续寒冬的新商业环境下如何实现突围,并对共享经济浪潮中的新图景进行了分享和展望。
本次论坛邀请到了覆盖投融资、零售、汽车、医疗等十大领域的嘉宾大咖,其中,国内二手车电商车猫网CMO朱旻发表了关于“二手车电商为啥集体发力金融”的演讲,大谈二手车金融探索之路。
二手车的逻辑:先要解决温饱
与去年瓜子二手车、人人车、优信二手车堆积出的大声量相比,今年的二手车行业明显冷寂了许多。与此同时,限迁政策的落地受阻,也给一头热血、指望着破除限迁拓展车源的二手车电商泼了一盆冷水，业内甚至出现了预测第二批退场公司的名单。这样的环境下，活着，在一定意义上，是所有二手车电商的首要目标。
“想要活下去,首先要有收入。”在朱旻的讲话中,最常提到的一个词是：逻辑。
淘宝、京东的成功,给了电商行业注入了一针强心剂,因此,二手车电商圈曾奉行着这样的一套逻辑:平台发布更多车源,再通过广告流量导入更多访客,便可消化为平台客户,进而实现交易带来收入。但经过几年的摸索,这样的逻辑,是粗糙的,并不适用二手车这个行业。
广告流量带来一定的名气,却并不会带来多少客户,也不会有几个成交。哪怕有成交,相较于高昂的获客成本,几乎都是负收入。效率极低且盈利遥遥无期。
成功模式不可能被复制,基于国内二手车商品、消费者特性以及目前的行业现状,二手车交易和服务的场景全部在线下,脱离了线下根本玩不转。那么在这种情况下,二手车电商要想走出盈利困境,必须要加强线下服务,而解决温饱,还是要从金融入手。
朱旻在会上,做了一个计算。假设平台每年交易10万台二手车,均价10万,按照传统打法,抽取3%的交易服务费,那么一年的收入为10*10*3%=3亿;而发展金融贷款,贷一半,年化10%,按3%的手续费计算,那一年的收入则为10*10*50%*33%=16.5亿。结果显而易见。
同时,朱旻对车猫网过去的营销效果做了对比,“购车7年等值置换”、“5折贴息购车”等活动,无论是在访客、咨询,还是成交上的数据,都远远大于传统的“补贴购车活动”。
业界大咖凭什么跟他们玩?
除增加收入外,创新金融服务也是二手车电商平台制胜利器,通过合理的金融方案,解决消费者购车难题,解决优质低价二手车源短缺难题,可以真正打造二手车电商平台核心竞争力。
今年3月,车猫网在全国范围内开展合伙人模式,同月推出自主金融产品——“喵喵速贷”。相比于同类产品,无门槛、手续极简、放款极快的突出优势,不仅受到消费者的一致认可,更是对合伙人门店业务起到了推动作用。
而此次论坛的主办城市——南京,也是车猫战略部署的要城之一,交易大多发生在南京旧机动车、天诚等大型二手车交易市场,近几年年交易量增幅不断增大,发展迅猛,但市场存在的不规范、诚信度低,仍制约着南京二手车市场发展。
车猫于今年3月在南京签约首家合伙人,到目前为止,已有4名合伙人加入。其中不乏像董兵这类业界大咖,从事二手车行业10余年,曾担任南京国通旧机动车鉴定评估事务所所长,旗下拥有多家二手车品牌,享有优质的客户基础和完善的服务体系。其他像路子二手车、诚邦二手车等合伙商家,均是具有品牌服务意识的优质合作伙伴,希望在车猫运营、认证、资源等支持下,共建全国性的认证二手车品牌。
随“喵喵速贷”的落地,车猫以全新的思路进一步打通了合伙人盈利渠道,低成本带动消费者购车需求,实现门店销量以翻番的速度增长,质保、金融销量也迅速上升。
此外,车猫网也为合伙人量身定制了一款金融产品——“车猫认证贷”。基于“车猫认证二手车”的库存贷款,南京合伙人可获得经营资金支持,便于获取更多优质车源。在双方的共同打造下,车猫网也迅速成为南京地区最大的认证二手车连锁品牌。
目前车猫网已在全国开展金融业务,致力于将“喵喵速贷”打造为中小额车贷消费市场的首选产品,同时把“车猫认证贷”打造成经销商圈内最受好评的金融产品。
